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如何用互聯網為軟裝企業賦能

文章出處:網責任編輯:作者:人氣:-發表時間:2020-04-02 13:50:00【

(本文根據陳紅英在北京舍然教育講師團全國千人學習講義稿整理)

 

親愛的各位舍親,大家好!

我是陳紅英,來自廣東佛山蝶依斕。我是蝶依斕軟裝公司總經理。

 

每次做自我介紹的時候,我總是糾結自己的名字太普通,太俗氣,記憶點也不夠。名字是當兵的父親取的,紅英,詞典解釋是紅花的意思。大紅花和小紅花通常在喜慶的場合才會佩戴。我想,大概是父親希望我的人生,充滿快樂和幸福吧!

 

名字其實就是一個符號,承托父母的期望和愛。我一直都喜歡自己的名字,也非常喜歡自己當下的軟裝職業,軟裝讓我充滿著幸福和快樂。這樣的人生,應該也算沒有辜負父親的期望吧。

 

記得第一次上北京舍然武云霞老師的密訓營課,老師問我有沒有英文名,武老師說,作為一個軟裝人,必須要有英文名字,沒有的話下次不準進教室聽課哦。為這個作業,我特意請了位博士幫忙取了個英文名,名字叫Corrine(可為英),寓意是:貴族之后。我想,雖然我不是貴族之后,但是,我有一個夢想,就是為更多人創造幸福家居生活,讓我們的員工和用戶都擁有貴族般的生活。

 

我/學/的/三/個/專/業 

我出生在湘潭,可能是因為齊白石公園就在我家隔壁的緣故,所以,我從小就熱愛上了藝術,喜歡看文學類書籍,喜歡涂鴉畫畫。我想,我的軟裝夢,應該是在我的小的時候,就埋下了種子吧,這顆種子一直影響我職業和學業的選擇。 

 

我的第一個專業學的是化工工藝。那是父母給我安排的,畢業后,分到一個國有企業做實驗員,這是我人生第一份職業。干了1年,實在找不到工作激情和狀態,于是1994年我就和我先生一起辭職下海,用借來一萬快錢開了一家窗簾店,便開啟了我的沒日沒夜的創業之路。這個階段,軟裝這個詞在中國還沒有出現。

 

我的第二個專業是工商管理。創業路上都是艱難的,埋頭苦干了12年,我們遇到了發展的瓶頸。我意識到,不是光努力就能成功,“低頭拉車,還要抬頭看路”。此時,我意識到,蝶依斕要想向連鎖加盟方向發展,必須打造學習型組織,提高團隊的整體素質。“百戰歸來再讀書”,于是在2006年,我到湘潭大學讀了一個在職工商管理,獲得了碩士學位。在這個時候,軟裝培訓在中國還沒有出現。

 

 

我的第三個專業才是現在的軟裝專業,也是我終生的事業。我的軟裝夢,是在跟武云霞老師學習第三個專業時,才真正的清晰和生動起來。感謝我的恩師武云霞老師,她不但讓我找回了我的初心摯愛,還讓我們找到了企業發展的新動能和新方向。

 

2015年,由于市場的快速變化,我們窗簾、家具單一產品的銷售模式,已經陷入了產能過剩的,同質化惡性競爭中,各專賣店業績一路下滑,企業再次遇到發展的瓶頸。同年6月,北京舍然武老師是以一個救星的形式,走進了我們的世界,為我們的專賣店做了首場軟裝培訓。

 

 

 

和武老師初見那天我們談很晚,武老師目光智慧而堅定,跟我說:“全案軟裝時代已經到來,我們只有用專業,才能贏未來”。真是一語驚醒夢中人,于是我們馬上行動,聘請武老師擔任我們的軟裝設計顧問。開展公司內部全員的專業軟裝學習,全國專賣店導購的專業軟裝學習,每年學習培訓數百人次,也正是那一次的轉型升級,才讓我們由沙發、窗簾、床、床墊的軟裝供應商,轉型成為全案整體軟裝服務商,也才有了蝶依斕今天湖南、廣東兩大生產基地、全國200多家專賣店的好成績。

 

 

互/聯/網/思/維

創業26年來,我一直堅信、堅守著軟裝行業,市場變化日新月異,近幾年來,我們聽得很多的一個詞就是互聯網思維,還有聽得很多的聲音就是“軟裝行業是一個特殊的、個性化、設計定制行業,互聯網幫不上忙”。

     

真的是這樣嗎?當然不是。

 

什么是互聯網思維,以及作為軟裝人該怎么來用好互聯網這個最好的工具,如何用互聯網為軟裝賦能讓我們的軟裝也能插上互聯網的翅膀?

 

首先,互聯網思維是用戶思維。

 

用戶思維就是要真正創造用戶價值當然極致的產品已經是標配了。軟裝產品有一個最大的特點是什么?我認為我們軟裝產品有一個最大的特點是,我們賣給客戶的,不是現實的標準化的產品,而是未來的現實,是設計,是解決方案。

 

那怎么讓客戶相信你呢?當然要客戶相信你,首先要讓客戶找到你。

 

 

我們有一句俗話是這么說的,“要想釣到魚兒,必須像魚兒一樣思考”,工商管理課程叫消費者行為心理學,我們不去整那么高深。作為我們的軟裝用戶的“魚兒”,他是怎樣思考的呢?他的最核心的需求點是什么?我們需要給用戶畫像,通過調查我們發現,軟裝用戶最核心的需求是精神需求,是搭配出來要好看,他自己喜歡。

 

好了,找到最核心的需求點就好辦了,那我們接下來就是怎么去滿足用戶需求。

 

首先我們必須根據客戶的核心需求來給自己定位,我能為客戶解決什么問題,客戶為什么要選擇我?這就是我們的品牌slogan。我們蝶依斕的品牌slogan就是“搭配更好看,我選蝶依斕”。有了品牌slogan,客戶在選擇你之前,他憑什相信你呢?這就要求我們必須打造我們的品牌IP。不管是軟裝門店還是軟裝個人工作室,都是一件繞不開的事情。蝶依斕在品牌IP打造上,可以說完全得益于互聯網。互聯網時代的客戶想要了解你,首先會去搜索你,他們常用工具就是“度娘”。大家可以模仿用戶,在百度上搜索“蝶依斕”三個字,我們可以看到,PC端會顯示68萬多條搜索結果,百度認證的官網、百度百科、百度視頻、百度圖片、百度資訊、百度地圖、百度貼吧等等,海量的內容全部是我們公司的信息,沒有一個缺項,也沒有一個別人的信息。

 

 

 

當然,“魚兒”也會逆向思維,你還可以模仿用戶搜索負面關鍵詞,什么是負面關鍵詞呢?比如“蝶依斕服務差”,“蝶依斕遭投訴”等關鍵詞,可以說,蝶依斕至今在互聯網上沒有一條負面信息。我們打造品牌IP必須愛護自己的羽毛,品牌IP打造好了,它的價值就會延伸顯現。記得去年紅星美凱龍有一個店的店慶活動,主動找上門來,一次就定了3000個蝶依斕乳膠枕做禮品。

 

互聯網時代的客戶要信賴你,還是會搜索你,還會在哪搜呢?天眼查、企查查、企信寶、天貓、京東也是他們常用的工具,他們會查你的資質、口碑、股東、運營情況。互聯網時代,這個太厲害了。  

 

大家也可以去用這些工具搜“蝶依斕”,可以說我們蝶依斕也都是完善的、正向的、值得信賴的。去年我們拿到的一個北汽集團的58萬多的軟裝訂單,他們就是通過天眼查找到我們確定下來的。

 

大家可能會說,這太難了,得花多少推廣費啊?其實,除了天貓、京東旗艦店一些必須的運營費用以外,其他都是免費的。只要你去做,堅持做好,我相信大家也一樣可以做好,甚至更好。

 

第二個關鍵詞:互聯網思維是流量思維。

 

我們都知道,我們的業績=客戶數量*成交率*客單價,客戶數量就是我們互聯網說的流量,有流量才有機會,沒有流量,其他都是浮云。那么在互聯網時代,我們如何有效獲取流量呢?我們還是那句俗話“魚兒在哪,我們上哪去釣”。讓我們大家一起回顧一下,你有多長時間沒看電視了?你有多久沒逛街了?你每天刷抖音的時間是多少?用微信的時間有多長?看直播的時間有多久?

 

互聯網時代,“魚兒”大家都在互聯網上了,特別是這次疫情之下尤為明顯。作為軟裝行業的社群營銷流量,微信應該是我們每個同學用得最多,也是用得最好的了,但微信流量都是熟人流量,流量非常有限。現下當紅的短視頻帶貨直播,比如李子柒、薇婭、李佳琦,讓我們看到直播帶貨后面的巨大市場。

 

               抖音主賬號:李佳琦4071W、李子柒3960W、薇婭404W

 

我們蝶依斕在去年3月就開直播了,最先在淘寶直播,因為微信推廣時不能直接打開鏈接,操作不直觀。后來就轉用特抱抱直播,播了幾場,每場都有40到60多單的成交,每場都加了不少的精準意向軟裝客戶。

 

最近蝶依斕又開通了微信小程序直播、騰訊直播等幾個直播平臺,我們想都去試一試,看看哪個更適合,效果更好。還有一個不可錯過的工具,就是瘋狂的抖音。去年我們簽的一個加盟店,湖南郴州的,店還沒開始裝修,她就發了幾條抖音,結果她一個客戶看到了,加她微信,發發圖片確認,就成交了3萬多元的訂單。

 

這個案例讓我們團隊大受鼓舞,最近我們的專賣店老板和員工,基本都開了賬號,形成了幾百個賬號的蝶依斕抖音矩陣,前幾天,我們還舉辦了“硬核抖軟裝”抖音大賽,參賽者100多人,同時還不斷接到加微信咨詢的信息。

 

 

  這個月,我們又上了一款互聯網神器,“蝶依斕省購云”,這個小程序是我們委托第三方開發的,簡單適用更智能,不但能用來拓客、分享,同時還自帶直播。

這個小程序特別適合用來做活動,秒殺、拼團、砍價、抽獎、會員卡全都有,我們一下子同時上了三場活動,都在火熱進行中。

 

第三個關鍵詞:互聯網思維是開放思維。

 

開放思維要求我們必須與時俱進。我記得《孫子兵法》中有這樣一句話,叫做“兵無定勢,水無常形”。我們的世界變化太快了,互聯網就是一個快速迭代的互聯網,對于互聯網產品,我們一定要保持高度的敏銳度,“一定要先開槍,再瞄準”,一定不要等到準備好了再干,不然我們會錯失好多機會。比如現在的抖音、直播,我們一定要馬上去用。特別是在當前的疫情下,抖音和直播當下是互聯網最火的傳播形式,也是我們的品牌傳播最好的形式之一。

 

互聯網的開放思維同時要求我們必須懂得跨界,這里我列舉3個典型跨界現象:

1、產品跨界。比如我們現在的全案軟裝就是跨界了軟裝的八大元素;

2、營銷跨界。各行各業的營銷方式都值得我們去跨界學習模仿;

3、渠道跨界。一切能為我所用的渠道都要跨界去用。

 

像我們剛剛上線的那款神器“蝶依斕省購云”小程序,這個軟件就是從線上教育培訓行業拷貝過來的,最先是建材行業一些上市公司在使用,現在我們拿來主義,為我們服務,效果就非常好。

 

好了,今天我給大家分享的軟裝人基于互聯網思維的3個點:用戶思維,流量思維,開放思維,也是我們蝶依斕在互聯網運用的3個最重要的思維,希望能給大家帶來一些啟發。作為一個軟裝人,我會用畢生的愛去做好這一份事業,同時去感恩每一個幫助過我的人。

 

我今天的分享到這里,謝謝大家!

 

  “搭配更好看,我選蝶依斕”,秉持著為用戶創造價值的企業使命和致力家居布藝打造百年品牌的長遠目標,蝶依斕打造出一系列精雕細琢的優質產品。從1994年創立到如今200多家專賣店的全國覆蓋,工匠精神、追求卓越的經營理念貫穿始終,為成千上萬的蝶粉們創造幸福家居生活。

 

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